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履拖作为我国农机工业的奠基者,为我国农业机械化的发展做出了突出的贡献。面对国家不断加强“三农”建设、完善惠农政策、推进现代农业等一系列利好因素,履拖继续发挥传统优势,加快产业转型,满足现代农业建设需求,仍有一定的发展空间。

  一、着力服务“三农”是履拖的发展之基

  新中国制造的第一台拖拉机就是履拖,上世纪五十年代在中国一拖下线,开始改变中国农民面朝黄土背朝天的农田耕作模式,标示着我国农业机械化的开始。履拖在上世纪曾耕作过中国机耕田地的60%以上。本世纪以来,受各种因素影响,市场不断萎缩。履拖的独占性技术优势仍是其他产品无法代替的,在现代农业建设中发挥比较优势,是履拖创新发展的战略选择和用户赋予的殷切希望。

  (一)满足了耕作的需求。解放初期,我国机械化程度很低,基本上靠人力、畜力进行农田耕作。随着中国一拖履带拖拉机的建成投产,开创了国内成批生产拖拉机的历史,成为中国农机工业的标志性符号。履拖自投产以来,累计生产45万余台,为中国农业机械化的提高做出了贡献。农业机械化的提高,对于提高农业抗灾能力、促进增产增收、改善生产条件发挥了重要的作用。履拖从1970年至1980年属于黄金发展阶段,1979年达到年产2.6万台的高峰。进入80年代,履拖销量呈现两头高、中间低的趋势,1987年,产量仍然达到1.3万台;90年代总趋势呈上升态势,年均产量为1.8万台。90年代中期,履带拖拉机在农田作业方面依然占有主导地位,但优势日趋减弱。2000年以来,尽管履拖市场不断萎缩的趋势,由于其综合优势较高,仍是农田作业和农田基础建设的主要产品之一。

  (二)市场竞争较为激烈。90年代后,随着农村多种经营的发展,农村运输作业量迅速上升。从事农田作业的用户主要是希望产品定位在“农”字上,对产品的专业化要求强烈,而从事经营的用户在希望产品增大功率的同时增加使用性能,具有农田作业、特色服务、运输、简单的农用工程机械等多种功能和性能,能够满足不同经营条件下的经营需要。由于大中功率轮式拖拉机在技术水平、运输性能等方面优于履带拖拉机,农民对轮式拖拉机的需求在市场上逐步显现出来。从1994~1998年短短的5年中,履带拖拉机比例下滑了26%,而同期全国大中拖的市场需求增长强劲,产量相对于前10年增长了26%。进入21世纪,市场进一步细分,随着轮式拖拉机的马力谱系不断健全,功能不断完善,加上挖掘机、装载机、工业推土机大中型工程机械施工效率比履带高,履带拖拉机一些传统市场被取代,市场销量逐年下滑。

  (三)市场具有较大提升空间。世界农业大国履拖销量保持在大中拖销量的15%左右,中国市场履拖销量不及大中拖总销量的1%。美国近年来仅履拖进口量一直保持在1013-15000台之间,保持刚性需求趋势。从市场上看,履拖销售主要以甘肃、湖北、新疆、广东等目标市场为主,在农田基础建设方面仍在发挥重要的作用;从用途上看,90-130马力段履拖主要以农用为主,70-90马力段履拖基本上农用和工程兼顾。由于履带拖拉机接地性能较好,对土地板结等副作用较小,据测算,农田作业工作效率比替代品提升10%,出苗率提高5%,得到用户的好评。有专家分析,尽管新世纪以来履拖销量呈现持续下滑趋势,这是结构性问题,并非阶段性问题,有关区域应该重新认识履拖节能、环保等独特效能,避免出现违背市场规律减弱补贴的现象,应增加补贴的力度,满足用户的迫切需求。特别是在当前加快发展现代农业,加快建设高标准农田等利好因素的影响下更需要履拖的技术升级、产业转型和市场发展。

  二、推进产业升级是履拖竞争的成长之道

  当前,我国农业正处于由传统农业向现代农业发展的关键时期,品质升级、产业转型构筑了竞争的核心力。履拖继续实现可持续发展,应按照市场趋势,加快产业转型,与农业机械化的发展同频共步。

  (一)加大技术投入,推进产业转型。一是加大技术投入。通过引进、消化、吸收、创新、突破的原则,加快提升研发、制造、销售能力,推动传统产品尽快升级,达到用户使用要求;新兴产品加大技术投入,引领行业发展。二是推进产品结构调整。按照客户需求,全面提升履拖核心技术。发挥平台优势,开发变型履拖,以适应目前市场形势的需要;根据客户个性化需求,由农业机械产品向农田工程机械产品、动力机械产品方向延伸、发展,如农田推土机、果园型履拖、移动电站、履带挖穴机、运泥车等产品。三是完善产品配置。采用轿车驾驶室平台技术,结合人机工程原理,进行人性化设计,提高驾驶、操作的舒适性,减轻操作疲劳程度。增加空调设施,改善机手工作环境。加强橡胶履带的配套力度,减轻用户转场负担,增强工作便利。

  (二)提升产品品质,增强产品价值。一是比较优势明显。与其他农机产品相比,履拖拖拉机具有独特、稀缺性的产业价值。履拖牵引力大,适合重负荷作业(如耕、耙等),接地比压小,工作效率高;对农田压实、破坏程度轻,适合保护性耕作;在低、湿地作业优势明显,同时除田间作业外,还在农田基本建设和小型水利工程中,综合利用程度较高,深受用户欢迎。我国履拖生产企业应持续提升产品性能,继续发挥在节能、环保、工作速度分配、比重量、操作性、舒适性、安全性上的优势,进一步适应市场、满足用户。二是坚持质量兴企。产品质量是企业发展的核心要素,按照“精品车”的要求,用一流的技术和质量造就一流的履拖产品。过硬的产品质量直接决定用户购买轮拖或履拖的类型。国产履拖应同国际行业接轨,缩短质量方面的差距,满足国内外用户的需求,拓展国外市场空间。三是延伸产品功率。坚持从价值链寻找比较优势,从产业链拓展发展机遇。着力开发中小型履带拖拉机,满足国外用户和国内用户田园管理和设施农业的耕作需要;今后的技术开发将向功率大型化、履带橡胶化、用途工程化的趋势发展。跟上变化趋势,加大大马力履拖的开发力度,满足深耕作业、复式作业和农田水利基础建设的需要。

  (三)创新经营方式,开拓新的市场。一是利用国内国际两个平台、两种资源,推进业务突破。统筹长远目标和当期经营,注重提高经济运行质量,加快推进企业转型,拓展产业链条,提高产品技术含量,提升产业层次,为市场开拓奠定基础。二是加强客户价值体验。确立目标市场,进行市场细分,根据不同区域、地域市场、用户的特点,了解用户需求,寻求突破力点。在国内重点开拓东北、西北、华中等重点目标市场,挖掘潜在需求市场区域,抓住现代农业示范园、农机合作社、家庭农场、农机大户及农场、农垦客户等大客户需求。三是积极拓展国外市场。新兴市场和发展中国家市场对履拖仍然有很大的潜力。开拓新市场与挖掘传统市场潜力并重,深挖与发展中国家的合作潜力,深化双方在制造、销售、服务等传统领域合作。

  三、实现客户价值是履拖谋胜的再造之源

  履拖要在现代农业建设中发挥作用,就要抓住政策机遇,以资源和能力平台提升产品竞争力,实现客户价值,构筑适应自身发展的商业模式。

  (一)抓住政策机遇,推进产品突破。一是强农政策的机遇。几年来,国家购机补贴规模逐步扩大,到2012年国补达到215亿元,2013年补贴资金继续增加,对提高我国农机装备水平、加快农业机械化进程、促进农业稳定发展和农民持续增收发挥了重要作用。“十二五”期间国家继续加强强农惠农政策,增加涉农补贴规模,增加农机具购置补贴资金规模,适当扩大补贴机具种类范围,将进一步促进市场的繁荣和企业的发展。二是用户购买能力增强的机遇。近年国家一直把农民增加收入,缩小城乡收入差距作为一项重要工作来抓,粮食已经实现了“九连丰”,农民人均收入连续多年年增速超过6%,用户购买能力增加,对农机产品的需求更加强烈。三是国家惠农政策对大型、节能环保型等产品予以重点支持,战略新兴产业和先进适用的农机产品将得到重点扶持。履拖企业应按照产业导向和用户需求,在抓住、用好惠农政策的同时,坚定不移地用推进自主创新和产业结构调整,用优势资源投入到大马力、节能型、盈利性高的重点产业和关键产品之中,用新技术、新工艺、新设备、新材料,开发引领产品,提高产品的经营能力和价值内涵。

  (二)实现客户价值,满足用户需求。一是满足市场需求价值。据调研,产品的经营性成为用户购买农机的决定因素。农机企业应从用户的盈利需求和使用的具体状况出发,让用户参与到产品设计链之中,按照用户需求和实际工作特点,研发和制造产品。二是体现价值传递能力。为用户提供高品质的产品是农机企业取得持续发展的不二法则。现代农业建设是一个持续发展的过程,不同阶段、不同区域、不同用户,对产品有着不同的需求。履拖企业应根据现代农业建设的新发展、新要求,为用户提供全套装备解决方案,以优质产品传递客户价值,满足用户的实用要求。三是做好服务保障。农机企业应主动做好服务跟进工作,建立健全服务体系,创新服务模式。坚持产品销售与服务一体化推进,做到服务、配件全覆盖,解决购机、培训、维修等用户的实际问题,让用户买得放心、用的安心。

  (三)创新战略思维,再造商业模式。一是实施战略创新。当前,企业外部环境变化较大,产品与替代品的优势不断缩小。履拖企业应注重战略创新和业务突破,明晰新的发展目标和路径,突破发展瓶颈,培育自身经营优势。加快聚焦资源、提升能力,解决发展难题,开发领先与替代品的拳头产品。二是坚持品质兴企。从使用技术性能看,替代品尽管有轮距调整方便、轴距长、质量分配均匀、充气轮胎有减振性,行驶中地面仿形性好,振动小、运输速度快,综合利用率高等优点,但也存在接地压力大,易形成土壤硬底层,接地面积比履带拖拉机小,接地压力较大的缺点和不足,经数年耕作后,在土壤的耕层下面将生成硬底层,不利于土壤的蓄水保墒和作物的生长。为此,履拖产品应坚持品质兴企,构筑自身优势,加快建立产学研联体机制,不断进行技术创新和改进,克服自己维修费用高、作业满和转场不便的缺点,培育技术研发领先路径,形成储存一代、研发一代、生产一代的格局,形成超越于替代品的优势。三是推进自我突破。发挥管理禀性提升企业运营能力,建立完善采购、研发、生产、营销、服务战略转型节点,以价值链聚力推动产业链转型,构筑适应自身的发展模式。着力寻求战略联盟的集聚效应,通过主机和农机具企业之间的战略联盟,形成价值增值的资源共享、互动的格局,提高主机和农机具的互配性,增强发展的主导力。

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